+49 (0) 2064 - 39 83 224 info@be-convincing.de
Seite auswählen

B2B Leads und NeukundengewinnungNeukundengewinnung: Sichere Methoden zum Gewinnen neuer B2B Leads

Wie findet und gewinnt man neue B2B Kunden? Und mit welchen Methoden lassen sich hochwertige B2B Leads generieren? Zwei Kernfragen, die beantwortet werden müssen, wenn der dauerhafte Unternehmenserfolg gesichert werden soll.

Leider höre ich immer wieder, dass sich der Vertrieb ausschließlich auf den Ausbau der Bestandskunden konzentriert. Einfach weil man hier schnellere Erfolge als bei der mühsamen Neukundenakquise erwarten kann.

Zwar stimmt es, dass der Fokus auf bestehende Kunden zu schnellen Ergebnissen führt – so lassen sich beispielsweise durch die Einführung einer Key Account Strategie die Umsätze um bis zu 27 Prozent steigern. Trotzdem ist es ein Fehler, die Neukundenakquise zu vernachlässigen. Denn Neukunden sind die Zukunft Ihres Unternehmens und sorgen für ein stabiles Wachstum.

 

Gute Gründe für die Neukundenakquise

Die Gründe, warum Sie sich parallel zum Ausbau der Bestandskunden auch um die Neukundengewinnung kümmern sollten, sind:

  • Nur eine Wachstumsstrategie (Umsatz und Gewinn in Verbindung mit einem steigenden und zahlungskräftigen Kundenstamm) sichert den langfristigen Unternehmenserfolg.
  • Selbst Kunden, die schon seit Jahren bei Ihnen kaufen, setzen sich hin und wieder mit alternativen Anbietern auseinander. Und genau darauf sollten Sie vorbereitet sein.
  • Ich kenne kaum einen Markt, in dem es nicht gleich mehrere ernstzunehmende Wettbewerber gibt, die nicht nur ihre eigenen, sondern auch Ihre Kunden kontinuierlich und geschickt bearbeiten.
  • Gleichgültig wie ausgezeichnet und stabil die Beziehungen zu einem Kunden sein mag, es kann immer zu Unstimmigkeiten kommen, die das zukünftige Kaufverhalten beeinflussen werden.
  • Es gibt sie: Kunden die sich ihrer Einkaufsmacht bewusst sind und diese in Verhandlungen einsetzen.
  • Nach mehr als 20 Jahren im Kundenkontakt, kann ich kaum noch mitzählen, wie oft ich einen Wechsel von Ansprechpartnern erlebt habe. Ein solcher Wechsel birgt immer Chancen und Risiken. Neue Entscheider streben oft nach Veränderungen oder bringen eine bestehende Lieferantenbeziehung in das neue Unternehmen ein. Ebenso wird Ihr bewährter Ansprechpartner Sie, abhängig von Ihrer Beziehung, bei einem Arbeitgeberwechsel oftmals mitnehmen.
  • Schon seit Jahren verändern sich die Strukturen und Verantwortlichkeiten innerhalb der Kundenunternehmen kontinuierlich. Plötzlich sitzen die Entscheider in der Zentrale oder anderen Ländern. Ein Trend, der sich in Zukunft fortsetzen wird.
  • Heute gibt sie kaum noch den echten Neukunden. Meist handelt es sich um die Verdrängung eines anderen Anbieters.

All die aufgeführten Veränderungen oder Probleme werden Sie durch die kontinuierliche Neukundenakquise zwar nicht verhindern, es wird Ihnen jedoch gelingen, die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu reduzieren oder sogar zu neutralisieren. Hier bietet Ihnen ein Mix aus Outbound und Inbound Marketing Methoden Wege die kontinuierliche Suche nach neuen Kunden zu erleichtern.

 

Fehler bei der Neukundengewinnung

Bevor wir uns die wichtigsten Methoden ansehen, die uns bei der Leadgenerierung zur Verfügung stehen, will ich zuerst auf vier Fehler eingehen, die eine erfolgreiche Neukundenansprache nahezu unmöglich machen:

 

Fehler Nr. 1 – Fokus auf nur eine Methode zur Leadgenerierung

Es lohnt sich immer, mehrere aufeinander aufbauende Methoden zur Leadgenerierung und Ansprache von Neukunden zu kombinieren.

Beispiel:

Wenn Sie sich dazu entschließen Suchmaschinen Marketing als Ihre bevorzugte Methode zur Leadgenerierung einzusetzen, erreichen Sie mehr, wenn die Seite auf der Ihre Wunschkunden landen, einen deutlichen Mehrwert bietet und auf das Informationsbedürfnis des Kunden ausgerichtet ist. Das gilt auch dann, wenn keine Kaufabsicht beim Kunden ausgelöst werden soll und Sie beabsichtigen das Interesse der Besucher zu verstärken und den Entscheidungsprozess positiv zu beeinflussen.

Tipp: Verbinden Sie beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung mit einem abwechslungsreichen und auf den Entscheidungsprozess des Kunden abgestimmtes Content Marketing. Hierfür bietet sich auch der Einsatz von Landingpages an.

 

Fehler Nr. 2 – die unregelmäßige Ansprache von Neukunden

Dies ist eine der Hauptursachen warum sich viele Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise und insbesondere der Kaltakquise so schwertun. Es fehlt an Zeit, die Vielzahl der angesprochenen Leads nachzuverfolgen und das gewonnene Momentum aufrecht zu erhalten. Das Ergebnis ist das subjektive und verständliche Gefühl, dass die Suche nach neuen Kunden oder die Kaltakquise nichts bringt.

Tipp: Setzen Sie sich realistische und leistbare Ziele. Es bringt keinen Vorteil, wenn Sie die Pipeline soweit aufblähen, dass Sie zusätzlich zu Ihren Terminen täglich noch 50 Nachfassgespräche führen müssen. Hier leidet die Gesprächsqualität und die Konzentration auf das Kundengespräch. Und beides führt zur Ablehnung des Kunden.

 

Fehler Nr. 3 – das Kaufverhalten und Informationsbedürfnis der Kunden ignorieren

Gleichgültig wie Sie einen neuen Kunden ansprechen. Ob durch Inbound- oder Outbound Marketing. Stellen Sie sicher, dass Sie die Erwartungshaltung des Kunden erfüllen.

Sind beispielsweise die Inhalte Ihrer Webseite das bevorzugte und erfolgreichste Instrument der Leadgenerierung, dann muss sichergestellt sein, dass die angebotenen Informationen dem Informationsbedürfnis des Kunden entsprechen und den nächsten logischen Folgeschritt auslösen. Erwarten Ihre Besucher aufgrund eines Links einen Fachartikel, dann führt ein als Fachartikel getarnter Werbetext garantiert zum Absprung – und Vertrauensverlust.

Genauso verhält es sich mit der telefonischen Terminvereinbarung:

Wenn ein Mitarbeiter ohne Telefonerfahrung zur Terminvereinbarung für den Außendienst „verdonnert“ wird, diesem jedoch das Produktwissen, ein angenehmer Konversationsstil und wahrscheinlich sogar die Lust an der Akquise fehlt, wird es schwierig, qualifizierte Termine zu vereinbaren. Zwar wird der Kunde keinen Experten erwarten, schließlich geht es um einen Termin für den Experten, aber Grundwissen und ein angenehm fachliches Gespräch kann auf jeden Fall erwartet werden. Schließlich kann der Kunde nur so entscheiden, ob es sich lohnt seine Zeit in einen ein Termin zu investieren.

 

Fehler Nr. 4 – die falsche Erwartungshaltung bei der Neukundenakquise

Leider erlebe ich immer wieder, dass die Erwartungshaltung bei der Neukundenakquise völlig überzogen ist. Wenn die Kaufentscheidung üblicherweise sechs Monate dauert, dann ist kaum damit zu rechnen, dass ein Kunde nach der Erstansprache innerhalb von zwei Wochen kauft. Zugegeben: Das kann vorkommen, wird aber nie die Regel werden.

Es gibt zwei Ausnahmen: Wenn der Kunde sich aktuell am Anfang seines Entscheidungsprozesses befindet oder nach dem Erstkontakt einen starken Bedarf für Veränderungen sieht. Dann kann es tatsächlich schnell gehen.

Tipp: Bleiben Sie realistisch und bauen Sie kontinuierlich Ihre Pipeline auf. Die Erfolge werden sich – fast automatisch – einstellen.

Jetzt, da wir die häufigen Probleme vermeiden werden, kommen wir zu den wichtigsten Instrumenten, für die Neukundengewinnung:

 

Die wichtigsten Methoden für die erfolgreiche Neukundengewinnung

Neukundengewinnung und B2B Leads1.  Kaltakquise. Und sie lohnt sich doch!

Ich kenne kaum eine Methode, die auf so viel Ablehnung stößt wie die klassische Kaltakquise. Ein Grund für die Ablehnung ist, dass Verkäufer mit dieser Form der Kundenansprache eine direkte Reaktion der Kunden herausfordern. Und gleichgültig wie erfahren man bei der Telefonakquise ist, mehrheitlich wird man ein „Nein“ zu hören bekommen. Entweder, weil der Kunde nicht gesprächsbereit ist, aktuell kein Handlungsbedarf sieht, das Budget erst planen muss oder andere Themen Vorrang haben. Das kann, je nach Verkäuferpersönlichkeit, mehr oder weniger belastend oder sogar frustrierend sein.

Trotzdem halte ich diese Form der Akquise für extrem lukrativ.

Der Grund, warum ich an der Kaltakquise festhalte, ist, dass ich bei der Durchsicht meiner eigenen Akquisestatistiken feststelle, dass die Gesprächsbereitschaft und Anzahl der qualitativ hochwertigen Gespräche seit Jahren kontinuierlich steigt. Hinzu kommt, dass jede vorläufige Absage die Chance für einen tieferen Dialog bietet, um den optimalen Zeitpunkt für Folgegespräche abzupassen. Ein weiterer Pluspunkt, der für die Kaltakquise spricht: Sie werden schnell eine belastbare Sales Pipeline, mit wertvollen Informationen für Marketing und Vertrieb aufbauen.

So fällt Ihnen die Kaltakquise leichter:

  • Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse und Geschäft genau kennen.
  • Sie sollten über einen hochwertigen und bereinigten Adressbestand von Kontakten verfügen, die Ihre Produkten oder Dienstleitungen wahrscheinlich kaufen wollen.
  • Legen Sie noch vor dem ersten Telefonat Ihr Anrufziel fest. Was wollen Sie idealerweise erreichen (Informieren, Termin vereinbaren, zu einer Veranstaltung einladen, Ihren Ansprechpartner weiter qualifizieren, die Entscheidungsprozesse und Ansprechpartner im Kundenunternehmen identifizieren oder vielleicht eine Idee platzieren)?
  • Identifizieren Sie die besten Ansprechpartner bereits vor dem Erstkontakt. Recherchieren Sie diese bei Google, Xing, LinkedIn oder Echobot. Die Alternative: Sprechen Sie mit der Zentrale oder dem Sekretariat der Geschäftsleitung.
  • Führen Sie ein gut vorbereitetes, fachlich und menschlich angenehmes und zielorientiertes Gespräch.
  • Lassen Sie sich nicht von der anfänglichen Ablehnung einschüchtern. Es handelt sich meist um eine spontane Reaktion.
  • Dokumentieren Sie die Gespräche in Ihrem CRM System und legen Sie verbindliche Folgeschritte fest. Und nein: Excel ist hierfür nicht geeignet!

 

2.  Halten Sie Schulungen und Vorträge

Wenn Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, empfehle ich Ihnen, über Schulungen und Vorträgen nachzudenken. Ich gebe beispielsweise regelmäßig Schulungen zu den Themen Außendienst, Vertriebsinnendienst, Key Account Management und Verhandlungsführung. Hieraus ergeben sich immer wieder Möglichkeiten, um mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen.

Entweder weil ich nach der Veranstaltung eingeladen werde oder weil ich auf diese Art Empfehlungen erhalte. Achten Sie aber bitte darauf, dass Ihr Vortrag oder Schulung nicht zu einer Werbeveranstaltung wird. Die Informationsbedürfnisse Ihres Publikums müssen immer im Vordergrund stehen.

 

3.  Messeakquise zum Gewinnen neuer Leads

Neukundengewinnung auf MessenWenn Sie es richtig angehen, sind Messen ideal zur Leadgenerierung. Wenn Sie auf einer Messe ausstellen, laden Sie potenzielle Kunden aus der Region ein und nutzen Sie das Messeangebot zum Halten von Fachvorträgen. Ein weiterer Vorteil, den Ihnen eine Messe bietet, ist, dass Sie hier auf potenzielle Kunden stoßen, die den Tag nutzen, um sich über Neuerungen und ihren Markt zu informieren. Wer auf Messen offen auf Neukunden zugeht, erhält wertvolle Markt- und Kundeninformationen und garantiert eine Menge neuer Leads die sich ausbauen lassen.

Möglichkeiten ergeben sich auch dann, wenn Sie nicht selbst ausstellen. Besuchen Sie die Messestände potenzieller Neukunden und kommen Sie mit den Mitarbeitern des Unternehmens ins Gespräch. Hier empfehle ich, Ihren Besuch für eine erste Vorqualifikation und Identifizierung der richtigen Ansprechpartner zu nutzen. Halten Sie den Kontakt kurz und melden Sie sich im Anschluss per Telefon, um den Bedarf weiter zu qualifizieren und einen Termin zu vereinbaren.

 

4.  Besuchen Sie Networking Events

Wenn Sie ein Networker sind, dann sind Networkingveranstaltungen das Richtige für Sie. Zwar halte ich mich hiervon fern, da mir diese Art der Neukundengewinnung nicht liegt und ich mit einer guten Recherche und einem Telefon in kürzerer Zeit mehr persönliche Termine erhalte als dies bei dem Besuch von Networkingveranstaltungen der Fall ist. Trotz gibt es Ausnahmen und gute Gründe ausgewählte Veranstaltungen zu besuchen. Hierzu zählen beispielsweise Fachtagungen oder Veranstaltungen auf denen ich andere Verkäufer treffe, die sich um dieselbe Kundengruppe bemühen. Wenn diese nicht im direkten Wettbewerber zu mir stehen, führt eine Zusammenarbeit und das gegenseitige Empfehlen meist schnell zu exzellenten Ergebnissen.

 

5.  Direktmarketing ist, wie die Kaltakquise, noch lange nicht tot

Zugegeben, die Erfolgsquoten vieler Direktmarketingkampagnen sind kaum messbar. Vor allem bei kalten Mailings per Post, die mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ beginnen. Anders sieht es bei qualitativ hochwertigen Mailings aus. Wenn Sie beispielsweise eine Adressliste mit qualifizierten Ansprechpartnern recherchiert oder per Telefon vorqualifiziert haben, kann ein Mailing zu ansehnlichen Ergebnissen führen. Sogar dann, wenn es sich nur um einen einfachen Brief handelt, der genau auf die Bedürfnisse der Ansprechpartner abgestimmt ist.

Um ein solches Ergebnis zu erreichen, braucht es nur drei Dinge:

  • Eine sehr gute und segmentierte Adressliste
  • Ein sehr gutes Verständnis der Situation und Bedürfnisse der Empfänger
  • Einen Werbetext, der eine Handlung auslöst und damit die Tür für den weiteren Dialog öffnet

Wenn Sie jetzt Ihre Mailingaktion noch mit der telefonischen Akquise und entsprechenden Landingpages kombinieren, wird aus dem Direktmarketing ein starkes Instrument zur Neukundengewinnung und Leadgenerierung.

 

6.  Leadgenerierung mit Ihrer Webseite

Neukundengewinnung und LeadgenerierungIhre Webseite ist Ihr Tor zur Welt. Das Schaufenster oder der Ausstellungsraum, in dem sich Besucher über Ihr Angebot informieren können. Und damit eines der wichtigsten Instrumente um neue B2B Leads zu generieren. Mich überrascht es immer wieder wie manche Unternehmen Ihre Webseite vernachlässigen oder die Menge an Selbstauskünften, die verlangt werden, nur um ein Prospekt – das oft nur die Informationen der Webseite enthält – herunterzuladen.

Nutzen Sie Ihre Webseite um zu überzeugen, zu zeigen wer Sie sind und um es Ihren Kunden so einfach wie möglich zu machen Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.

Was Sie noch tun können? Bieten Sie Ihren Kunden den direkten Dialog an. Entweder, indem Sie ein Pup-Up oder ein Chatfenster verwenden. Durch Letzteres lassen sich sehr schnell gute Dialoge mit Webseitenbesuchern aufbauen. Vorausgesetzt diese Funktion wird aktiv betreut.

Nutzen Sie Analyse- und Trackingtools wie beispielsweise Google Analytics. So finden Sie heraus was wirklich interessiert und an welcher Stelle die Besucher abspringen und erhalten dadurch wertvolle Hinweise, wie Sie Ihre Webseite für Ihre Zielkunden noch attraktiver gestalten können.

 

7.  Newsletter und E-Mail Marketing

Bieten Sie Ihren Kunden an, sie regelmäßig über Neuerungen und Themen die sie interessieren zu informieren. So erhalten Sie neue Leads, die Sie anschließend weiterbearbeiten können. Begleiten Sie Ihre Besucher auf ihrem Weg vom interessierten Newsletterempfänger zum kaufenden Kunden.

Eine weitere Möglichkeit ist es, Ihre Besucher bei Ihren Gesprächen, in Ihren E-Mails oder Anschreiben auf eine Landingpage zu lotsen auf der sie sich registrieren können. Je nach Zielsetzung sollten Sie die Liste der Empfänger weiter segmentieren, um unterschiedliche Newsletter mit auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittenen Inhalten zu versorgen. Dies bietet den Vorteil, dass Sie Ihren Bestandskunden Informationen liefern, die eine Bindung an Ihr Unternehmen verstärkt, während Sie Potenzialkunden Informationen liefern, mit denen Sie eine Entscheidung für Ihr Produkt oder Leistung positiv beeinflussen.

Zusätzlich zu dem Newsletter an registrierte Interessenten und Kunden sollten Sie E-Mails nutzen um Bestands- und Neukunden über relevante Themen zu informieren, wobei Sie jedoch unbedingt auf die rechtlichen Rahmenbedingungen achten sollten.

 

8.  Tracking von Webseitenbesuchern

Eine weitere Möglichkeit für die schnelle Leadgenerierung ist der Einsatz von Trackingtools zur Identifikation der Webseitenbesucher. Stellen Sie jedoch sicher, dass das eingesetzte System mit der aktuell geltenden Datenschutzverordnung im Einklang steht. Hier gibt es eine Reihe von Systemen, die zu viele Daten tracken und speichern. Ist das der Fall, droht hier schnell eine Abmahnung!

Der Vorteil eines solchen Systems ist, dass Sie Adressen von Kunden erhalten, bei denen Sie von einem Bedarf oder zumindest Interesse ausgehen können. In der Regel spreche ich die so gewonnenen Leads im ersten Schritt per Telefon an, um sie weiter zu qualifizieren und die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Ich empfehle jedoch bei der Ansprache, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen und den Kunden bereits in den ersten Sekunden darüber zu informieren, dass er Bedarf haben muss. Schließlich war er ja auf Ihrer Webseite. Gehen Sie etwas subtiler vor, um nicht gleich Widerstände aufkommen zu lassen.

(Wenn Sie mehr zu diesen Systemen erfahren wollen, können Sie mich gerne direkt ansprechen.)

 

9.  Anzeigen in Print und online Medien

Viele behaupten Printanzeigen in Zeitungen oder Magazinen liefern nicht mehr den erwarteten Erfolg und setzen stattdessen auf Google, Bing oder Medien wie Facebook und Instagram. Zwar nutzen auch wir Letztere für die Leadgenerierung, können die verallgemeinerte Ablehnung von Printanzeigen jedoch nicht nachvollziehen. Hinzu kommt, dass unsere Statistiken ein anderes Bild zeigen.

Wenn Sie wissen, dass Ihre Zielgruppe ein Fachmagazin oder eine lokale Zeitung liest, das als Printausgabe erscheint, lohnt es sich fast immer, über das Schalten einer Anzeige nachzudenken. Texten und gestalten Sie eine auf eine Zielgruppe ausgerichtete Anzeige, die Interesse weckt und neugierig auf Ihr Unternehmen macht.

Wenn Sie diese Kampagne dann auch noch mit einem Besuchertracking Ihrer Webseite verbinden, werden Sie in kurzer Zeit Kontakte zu gesprächsbereiten Entscheidern aufbauen. Auf diese Weise macht Kaltakquise für die Neukundengewinnung richtig Spaß.

 

Gibt es weitere Möglichkeiten neue B2B Kunden zu gewinnen oder Leads zu generieren?

Die gibt es tatsächlich und sind stark von Ihrer Zielgruppe und Branche abhängig. Generell gilt jedoch, dass Ihrer Kreativität bei dem Finden und Kombinieren neuer Akquisewege für die Neukundengewinnung keine Grenzen gesetzt sind. Was heute nicht zu dem gewünschten Ergebnis führt, kann sich morgen – bei einem geänderten Marktumfeld – als die ideale Akquisemethode herausstellen. Testen Sie daher die oben genannten Strategien und dokumentieren Sie die Ergebnisse, um Ihre Erfolge weiter auszubauen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich auf Ihre Fragen und Anregungen, die ich gerne aufgreife.

Ihr Thorsten Jacoby

be-convincing
Edithweg 21
46537 Dinslaken

Tel. +49 2064 3983224
E-Mail: thorsten.jacoby@be-convincing.de

 

Cookie-Einstellung

Bitte treffen Sie eine Auswahl. Weitere Informationen zu den Auswirkungen Ihrer Auswahl finden Sie unter Hilfe.

Treffen Sie eine Auswahl um fortzufahren

Ihre Auswahl wurde gespeichert!

Hilfe

Hilfe

Um fortfahren zu können, müssen Sie eine Cookie-Auswahl treffen. Nachfolgend erhalten Sie eine Erläuterung der verschiedenen Optionen und ihrer Bedeutung.

  • Alle Cookies zulassen:
    Jedes Cookie wie z.B. Tracking- und Analytische-Cookies.
  • Nur First-Party-Cookies zulassen:
    Nur Cookies von dieser Webseite.
  • Keine Cookies zulassen:
    Es werden keine Cookies gesetzt, es sei denn, es handelt sich um technisch notwendige Cookies.

Sie können Ihre Cookie-Einstellung jederzeit hier ändern: Datenschutz. Impressum

Zurück