Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

Bei meinen Analysen stoße ich immer wieder auf Fehler, die sich im Laufe der Zeit in den Verkaufsprozess eingeschlichen haben. Oft sind es nur Kleinigkeiten, die – einzeln betrachtet – unbedeutend sind.

Leider tendieren genau diese Kleinigkeiten dazu, sich zu potenzieren.

So wird aus einer vermeintlich kleinen Schwäche eine echte Akquisebremse mit weitreichenden Folgen für das Unternehmen, Kunden und Mitarbeiter/-innen.

Besonders interessant finde ich, dass meine Kunden ihre eigenen Schwächen überraschend gut kennen. Meistens decken Sie diese schon nach ein paar gezielten Fragen sehr zuverlässig auf. Trotzdem – und das ist das wirklich interessante – kommt es fast nie zu einer konsequenten Korrektur.

Die Gründe hierfür sind vielseitig und reichen von Trägheit, fehlender Zeit, einem Mangel an Fokus, einer schlechten Informationsgrundlage bis hin zu dem Trugschluss, dass die Probleme auf magische Weise irgendwann von selbst verschwinden.

Alles Reaktionen, die dann doch nicht überraschen. Einfach weil all diese Vermeidungsstrategien nur menschlich sind.

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

Je nachdem was Sie verkaufen – und wo – müssen Akquiseprozesse immer individuell auf die eigenen Abläufe und Kunden abgestimmt sein. Und da können sich schnell Fehler einschleichen.

Um hier die größten Patzer im Akquiseprozess von Anfang an zu vermeiden, habe ich die Top 10 der häufigsten Akquisefehler zusammengestellt.

Es handelt sich um die Vertriebsbremsen, auf die ich in meinen Beratungsgesprächen und Trainings am häufigsten treffe. Wenn Sie diese bei sich und Ihrem Unternehmen entdecken, werden Sie aktiv. Am besten sofort. Denn das Ergebnis sind reibungslose Abläufe, eine fokussiertere Vertriebsmannschaft und zufriedenere Kunden. Und das lohnt sich.

1.  Fehlende Messinstrumente

Messinstrumente

Ohne geeignete Mess- und Steuerungsinstrumente lassen sich keine durchdachten Entscheidungen treffen, die zu einer Verbesserung der Akquiseprozesse führen.

Natürlich spielt auch die Intuition und Erfahrung eine wichtige Rolle. Beides soll und darf nicht vernachlässigt werden, doch für die Akquise gilt:

Echter Akquiseerfolg muss immer messbar und duplizierbar sein! Alles andere ist pures Glück.

Zugegeben: Das Erfassen und Auswerten von Informationen bringt einen gewissen Aufwand mit sich, doch die Investition zahlt sich aus. In über 20 Jahren Vertrieb kenne ich keinen einzigen Fall, bei dem bessere Daten nicht schon in kürzester Zeit zu einer deutlichen Verbesserung der Prozesse und Vertriebsergebnisse geführt hat.

Meine Empfehlung lautet daher: Stellen Sie sicher, dass Sie Informationen über Abläufe, Aktivitäten und die damit verbundenen Ergebnisse im Zeitverlauf sammeln und vergleichen können.

Im Idealfall sollten Sie auf die in Ihrem CRM und ERP enthaltenen Informationen zurückgreifen können. Im einfachsten Fall handelt es sich um eine simple Strichliste, die zeigt, wie viele Neukunden kontaktiert wurden und welche Kontakte – meist zeitversetzt – zu einem Akquiseerfolg geführt haben.

Ein Ergebnis Ihrer Auswertung könnte sein, dass Sie zwar viele Anfragen von Neukunden erhalten, der Erfolg jedoch nicht auf Ihre Akquisetätigkeit zurückzuführen ist. Ein sicheres Zeichen für eine Schwäche in der Marktbearbeitung oder in der Auswahl der Zielgruppen.

2.  Fokus auf nur eine Methode der Leadgenerierung

Akquiseinstrumenten

Ein echter Klassiker, der sofort ins Auge fallen sollte. Oft setzten Unternehmen auf nur ein oder zwei Methoden der Leadgenerierung. Was erstmal abwegig klingt, ist bei näherem Hingucken jedoch gut nachzuvollziehen. Der Grund liegt meist darin, dass man in der Vergangenheit – und selbst heute noch – Erfolge mit genau dieser einen Methode gemacht hat. Warum also etwas ändern? Ist doch logisch – oder?

Leider bleibt so sehr oft viel Potenzial auf der Strecke. Einfach deshalb, weil es zu funktionieren scheint.

Meine Empfehlung lautet daher:

Kombinieren Sie die unterschiedlichen Methoden für die Leadgenerierung. Testen und messen Sie (womit wir auch wieder bei Punkt 1 sind).

Ein Beispiel: Spielen Sie mit den verschiedenen Möglichkeiten, die Ihnen on- und offline Marketing bieten. Wenn Sie Kunden bisher überwiegend direkt per Telefon ansprechen, erweitern Sie die Aktivitäten um ein für Ihre Zielkunden interessantes Content Marketing, das präzise auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.

So bauen Sie zusätzliches Vertrauen auf. Einfach weil Sie aus Käufersicht beweisen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich verstehen.

3.  Ein Klassiker: die unregelmäßige Ansprache von Neukunden

Mangelnde Zeit, Überforderung oder schlichtweg Bequemlichkeit führen zu einem der häufigsten Gründe, warum es mit der Neukundenakquise nicht klappt.

Man kommt einfach nicht dazu, die Leads konsequent und zeitnah abzuarbeiten!

Das Ergebnis ist das subjektive Gefühl, dass die Suche nach neuen Kunden oder eine gut vorbereitete Kaltakquise ohnehin nichts bringt. Ein folgenschwerer Fehler.

Die Lösung: Setzen Sie sich realistische, leistbare und messbare Ziele (und wieder sind wir bei Punkt 1).

Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die Pipeline so aufblähen, dass Sie zusätzlich zu Ihren Terminen täglich noch 50 Nachfassgespräche führen müssen. Hier leidet die Gesprächsqualität und es kommt zu enttäuschten Kunden sowie Fehleinschätzungen. Ein echter Teufelskreis.

4.  Die Informationsbedürfnisse der Kunden ignorieren

Kommt es häufig vor, dass Kunden den Kontakt abbrechen? Eventuell nach einem Besuch auf Ihrer Webseite oder dem ersten Telefonat oder Besuchstermin? Dann kennen Sie wahrscheinlich die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden noch nicht gut genug.

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise 1

Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Verkaufserfolg direkt auf dem Entscheidungsprozess Ihrer Kunden basiert. Gleichgültig ob Sie Ihre Kunden durch Inbound- oder Outbound Marketing ansprechen, stellen Sie sicher, dass Sie die Erwartungshaltung an die entscheidungsrelevanten Informationen befriedigen.

Sind beispielsweise die Inhalte Ihrer Webseite das von Ihnen bevorzugte Instrument der Leadgenerierung, dann müssen die Informationen einen Folgeschritt auslösen. Entweder den Anruf oder die Kontaktaufnahme. Erwarten Ihre Besucher aufgrund eines Links einen Fachartikel, dann führt ein als Fachartikel getarnter Werbetext mit flachen und trivialen Informationen garantiert zum Absprung – und ganz nebenbei – zu einem Vertrauensverlust, den Sie so schnell nicht wettmachen werden.

5.  Die falsche Erwartungshaltung bei der Neukundenakquise

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise 2

Auch das gibt es: Eine für die Neukundenakquise völlig überzogene Erwartungshaltung.

Wenn die Kaufentscheidung üblicherweise sechs Monate dauert, ist kaum damit zu rechnen, dass ein Kunde nach der Erstansprache innerhalb von zwei Tagen kauft. Zugegeben: Das kann vorkommen. Wird aber nie die Regel werden.

Zwei Ausnahmen gibt es dann doch:

Wenn der Kunde sich aktuell am Anfang seines Entscheidungsprozesses befindet oder nach dem Erstkontakt einen starken Bedarf für Veränderungen sieht. Dann wird es erheblich schneller zum Abschluss kommen.

Ein kurzer Zwischenstop…

In Kürze erscheint hier der 2. Teil der „10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise“. Schauen Sie einfach wieder vorbei.

Und bevor Sie gehen:

Bei der Liste der häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise handelt es sich in keinem Fall um eine vollständige Übersicht, sondern um die auffälligsten Probleme, denen ich bei meinen Beratungen begegne. Wenn Ihr Akquiseprozess den einen oder anderen Fall enthält, empfehle ich zuerst die Zahlen zu analysieren, um eine klare Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten.

Anschließend gilt es, auch die Mitarbeiter auf die Reise zu nehmen und die entsprechenden Veränderungen umzusetzen.

Was tun, wenn Sie Fragen haben?

In dem Fall können Sie mich gerne ansprechen. Am einfachsten erreichen Sie mich unter: thorsten.jacoby@be-convincing.de

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