Teil 2: Die 10 häufigsten Akquisefehler

Die 10 häufigsten Akquisefehler Teil 2
Die 10 häufigsten Akquisefehler Teil 2

Haben Sie bereits den ersten Teil der häufigsten Akquisefehler gelesen? Wenn nein, bei dem Artikel ging es um folgende Themen:

  • Fehlende Messinstrumente
  • Den Fokus auf nur eine Akquisemethode der Leadgenerierung
  • Die unregelmäßige Ansprache von Neukunden
  • Ignorieren der Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden
  • Die falsche Erwartungshaltung bei der Kundenakquise

Den Artikel finden Sie hier:

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

6. Mangelnde Fähigkeiten bei der Gesprächsführung

Es gibt sie tatsächlich noch: Verkäufer, denen es an Fähigkeiten mangelt, potentielle Kunden zu überzeugen. Ihnen fehlt es an Methodenwissen, Experten- und Produktwissen, Erfahrung, Verkaufskompetenzen und Persönlichkeit.

Zugegeben, man kann fast alles lernen, nur stelle ich mir die Frage, warum diese Mitarbeiter – teils schon seit Jahren – ohne eine erkennbare persönliche Entwicklung auf Kunden losgelassen werden? Zwar werden Kunden bei Terminvereinbarungsgesprächen keinen Experten erwarten, schließlich geht es um genau das: Einen Termin mit Experten. Aber Grundwissen, ein freundliches und fachliches Gespräch kann durchaus erwartet werden. Schließlich kann der Kunde nur so entscheiden, ob es sich wirklich lohnt, seine Zeit in einen Termin zu investieren.

Setzten Sie Vertriebsmitarbeiter, ob am Telefon oder im Präsenzvertrieb, so ein, dass ihre Interessen und Fähigkeiten sich mit ihren Aufgaben decken. Und was vielleicht noch wichtiger ist: Sorgen Sie für gutes Training und evaluieren Sie die Entwicklung regelmäßig. So steigt nicht nur die Gesprächsqualität, sondern auch die Erfolgsquote und Motivation.

7. Keine Zeit für die Akquise

Auch wenn es kaum zu glauben ist, aber das ist die wohl häufigste Ausrede, wenn ich auf Unternehmen mit einer besorgniserregenden Neukundenquote treffe. Gleich gefolgt von der unreflektierten Aussage: „Bei uns läuft alles super!“

Die Tatsache, dass man sich keine Zeit für die Kundenakquise nimmt, ist ein sicheres Zeichen, dass es zu einer für die Zukunft ungünstigen Entwicklung kommen wird. Der Ausbau der Bestands- und Neukunden muss immer – egal wie die aktuelle Auftragslage auch sein mag – zu den Top-Prioritäten zählen. Denn nur ein erfolgreiches Neukundengeschäft sorgt für geringere Abhängigkeiten und Wachstum. 

Noch nicht überzeugt? Dann schauen Sie mal in die Wirtschaftspresse. 

Unternehmen, die ausschließlich von ihren Bestandskunden leben, sind meist deutlich weniger innovativ und verschwinden bald in der Versenkung. Hier fehlt es meist nicht nur an dem notwendigen Fokus auf die Akquise, sondern auch am Verständnis für die wahren Kundenbedürfnisse.

Achten Sie daher darauf, diesen Akquisefehler unbedingt zu vermeiden. Die Akquise sollte für Ihr Unternehmen einen hohen Stellenwert einnehmen und kontinuierlich und konsequent verfolgt werden. Auch dann, wenn die Pipeline momentan gut gefüllt ist.

8. Fehlende Vertriebsstrategie

Auf die einfache Frage „wie würden sie ihre Zielkunden beschreiben?“, erhalte ich erschreckend oft Aussagen wie: „Als Kunde kommt für uns eigentlich jedes Unternehmen ab 250 Mitarbeiter infrage.“ 

Erkennen Sie den Fehler? Solch allgemeine Aussagen zu den Zielkunden sind immer ein deutliches Zeichen für eine verwässerte oder fehlende Vertriebs- und Marketingstrategie. Denn was nicht beantwortet wird, sind unter anderem Fragen wie

  • Wer von den über 250 Mitarbeitern als Ansprechpartner infrage kommt
  • Welche Probleme oder Fragestellungen für die Kunden gelöst werden
  • Warum man gerade von Ihnen kaufen sollte
  • Womit Sie sich von Ihren Wettbewerber abgrenzen
  • und, und, und…

Um bei der Akquise wirklich erfolgreich zu sein, braucht es eine präzise und fokussierte Strategie, die von allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie deren Vorgesetzte konsequent gelebt und umgesetzt wird. Daher ist die Frage nach der Vertriebsstrategie immer eine der ersten Fragen, die ich stelle und die Sie sich stellen sollten.

Um aber überhaupt eine Strategie erarbeiten zu können, müssen Sie Ihren Markt genau kennen. Sie müssen wissen, wie Ihre Ideal-Kunden aussehen. Das gilt natürlich auch für die Kunden, mit denen Sie lieber nicht ins Geschäft kommen wollen. Und Sie müssen wissen, wie und warum die Kunden bei Ihnen – und nur bei Ihnen – kaufen sollten.

Kurz gesagt:

Ihre Vertriebsstrategie ist die Grundlage für all Ihre zukünftigen Entscheidungen und für Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden. Ihre Strategie entscheidet mit darüber, wie Sie vorgehen. Ob – und wie – Sie beispielsweise die telefonische Kaltakquise als Vertriebsinstrument einsetzen oder eben nicht.

Wenn Sie eine klare Strategie haben, dann erzielen Sie garantiert bessere Ergebnisse. Soll heißen: leichtere, schnellere und profitablere Abschlüsse. Und genau das ist ein klarer Wettbewerbsvorteil.

9. Vernachlässigte Bestandskunden

Bei allem Fokus auf Neukunden sollten Sie immer für ein ausgewogenes und gesundes Verhältnis der Kräfte sorgen. Denn auch das ist ein sicheres Anzeichen für Probleme: 

Eine Stagnation der Umsätze mit Bestandskunden.

Denn gerade das Geschäft mit den Bestandskunden bietet sich für eine schnelle Umsatzsteigerungen an. Denn der Aufwand, um einen neuen Kunden zu gewinnen ist meist um das fünf- bis achtfache höher, als der, einen Bestandskunden auszubauen. 

Ihr Fokus sollte daher auch immer auf dem Ausbau, der Pflege und Bindung der Bestandskunden liegen. Genau hierfür müssen Sie die entsprechenden Maßnahmen einleiten, ohne die Neukundengewinnung aus den Augen zu verlieren.

Zwei Möglichkeiten:

  • Nutzen Sie Ihr bestehende Netzwerke bei Bestandskunden aus, um neues Potenzial aufzudecken.
  • Bauen Sie Positionen auf, die sich um die wirklich interessanten Kunden – die Key Accounts – kümmern.

10. Ein zu geringes Budget

Auch das zur Verfügung stehende Budget beeinflusst das Ergebnis Ihrer Akquisemöglichkeiten direkt. Je höher das Budget, desto mehr Aktionen können umgesetzt werden. Es gilt also realistisch zu sein und die finanzielle Situation des gesamten Unternehmens zu berücksichtigen. 

Steht beispielsweise das Budget für den Aufbau des für Ihr Unternehmen idealen Content Marketings nicht zur Verfügung, gilt es andere Wege zu finden. Es macht keinen Sinn, ein Content Marketing anzustoßen, nur um nach drei Monaten festzustellen, dass man es sich nicht mehr leisten kann.

Kleiner Tipp: Mit etwas Kreativität, Fleiß und Hartnäckigkeit lassen sich fast immer Wege finden, Ziele auch mit einem kleinen Budget, zu erreichen. Es dauert manchmal eben nur ein wenig länger. Zu dem Thema mehr demnächst in einem neuen Blogbeitrag.

Kommen wir zum Schluss:

Bei der Liste der häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise handelt es sich um die auffälligsten und wichtigsten Probleme, denen ich regelmäßig begegne. 

Wenn Ihr Akquiseprozess die eine oder andere Schwäche zeigt, empfehle ich Ihnen zuerst die Prozesse – und auch Zahlen – zu hinterfragen, um eine klare und nachvollziehbare Entscheidungsgrundlage zu erhalten. Haben Sie das geschafft, gilt es, die Mitarbeiter mit auf die Reise zu nehmen und die Veränderungen gemeinsam umzusetzen.

Gibt es bei Ihnen Raum zur weiteren Verbesserung? Was tun, wenn Sie Fragen haben? In dem Fall können Sie mich gerne ansprechen.

Am einfachsten erreichen Sie mich unter:

thorsten.jacoby@be-convincing.de 

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise
10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

Bei meinen Analysen stoße ich immer wieder auf Fehler, die sich im Laufe der Zeit in den Verkaufsprozess eingeschlichen haben. Oft sind es nur Kleinigkeiten, die – einzeln betrachtet – unbedeutend sind.

Leider tendieren genau diese Kleinigkeiten dazu, sich zu potenzieren.

So wird aus einer vermeintlich kleinen Schwäche eine echte Akquisebremse mit weitreichenden Folgen für das Unternehmen, Kunden und Mitarbeiter/-innen.

Besonders interessant finde ich, dass meine Kunden ihre eigenen Schwächen überraschend gut kennen. Meistens decken Sie diese schon nach ein paar gezielten Fragen sehr zuverlässig auf. Trotzdem – und das ist das wirklich interessante – kommt es fast nie zu einer konsequenten Korrektur.

Die Gründe hierfür sind vielseitig und reichen von Trägheit, fehlender Zeit, einem Mangel an Fokus, einer schlechten Informationsgrundlage bis hin zu dem Trugschluss, dass die Probleme auf magische Weise irgendwann von selbst verschwinden.

Alles Reaktionen, die dann doch nicht überraschen. Einfach weil all diese Vermeidungsstrategien nur menschlich sind.

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

Je nachdem was Sie verkaufen – und wo – müssen Akquiseprozesse immer individuell auf die eigenen Abläufe und Kunden abgestimmt sein. Und da können sich schnell Fehler einschleichen.

Um hier die größten Patzer im Akquiseprozess von Anfang an zu vermeiden, habe ich die Top 10 der häufigsten Akquisefehler zusammengestellt.

Es handelt sich um die Vertriebsbremsen, auf die ich in meinen Beratungsgesprächen und Trainings am häufigsten treffe. Wenn Sie diese bei sich und Ihrem Unternehmen entdecken, werden Sie aktiv. Am besten sofort. Denn das Ergebnis sind reibungslose Abläufe, eine fokussiertere Vertriebsmannschaft und zufriedenere Kunden. Und das lohnt sich.

1.  Fehlende Messinstrumente

Messinstrumente

Ohne geeignete Mess- und Steuerungsinstrumente lassen sich keine durchdachten Entscheidungen treffen, die zu einer Verbesserung der Akquiseprozesse führen.

Natürlich spielt auch die Intuition und Erfahrung eine wichtige Rolle. Beides soll und darf nicht vernachlässigt werden, doch für die Akquise gilt:

Echter Akquiseerfolg muss immer messbar und duplizierbar sein! Alles andere ist pures Glück.

Zugegeben: Das Erfassen und Auswerten von Informationen bringt einen gewissen Aufwand mit sich, doch die Investition zahlt sich aus. In über 20 Jahren Vertrieb kenne ich keinen einzigen Fall, bei dem bessere Daten nicht schon in kürzester Zeit zu einer deutlichen Verbesserung der Prozesse und Vertriebsergebnisse geführt hat.

Meine Empfehlung lautet daher: Stellen Sie sicher, dass Sie Informationen über Abläufe, Aktivitäten und die damit verbundenen Ergebnisse im Zeitverlauf sammeln und vergleichen können.

Im Idealfall sollten Sie auf die in Ihrem CRM und ERP enthaltenen Informationen zurückgreifen können. Im einfachsten Fall handelt es sich um eine simple Strichliste, die zeigt, wie viele Neukunden kontaktiert wurden und welche Kontakte – meist zeitversetzt – zu einem Akquiseerfolg geführt haben.

Ein Ergebnis Ihrer Auswertung könnte sein, dass Sie zwar viele Anfragen von Neukunden erhalten, der Erfolg jedoch nicht auf Ihre Akquisetätigkeit zurückzuführen ist. Ein sicheres Zeichen für eine Schwäche in der Marktbearbeitung oder in der Auswahl der Zielgruppen.

2.  Fokus auf nur eine Methode der Leadgenerierung

Akquiseinstrumenten

Ein echter Klassiker, der sofort ins Auge fallen sollte. Oft setzten Unternehmen auf nur ein oder zwei Methoden der Leadgenerierung. Was erstmal abwegig klingt, ist bei näherem Hingucken jedoch gut nachzuvollziehen. Der Grund liegt meist darin, dass man in der Vergangenheit – und selbst heute noch – Erfolge mit genau dieser einen Methode gemacht hat. Warum also etwas ändern? Ist doch logisch – oder?

Leider bleibt so sehr oft viel Potenzial auf der Strecke. Einfach deshalb, weil es zu funktionieren scheint.

Meine Empfehlung lautet daher:

Kombinieren Sie die unterschiedlichen Methoden für die Leadgenerierung. Testen und messen Sie (womit wir auch wieder bei Punkt 1 sind).

Ein Beispiel: Spielen Sie mit den verschiedenen Möglichkeiten, die Ihnen on- und offline Marketing bieten. Wenn Sie Kunden bisher überwiegend direkt per Telefon ansprechen, erweitern Sie die Aktivitäten um ein für Ihre Zielkunden interessantes Content Marketing, das präzise auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.

So bauen Sie zusätzliches Vertrauen auf. Einfach weil Sie aus Käufersicht beweisen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich verstehen.

3.  Ein Klassiker: die unregelmäßige Ansprache von Neukunden

Mangelnde Zeit, Überforderung oder schlichtweg Bequemlichkeit führen zu einem der häufigsten Gründe, warum es mit der Neukundenakquise nicht klappt.

Man kommt einfach nicht dazu, die Leads konsequent und zeitnah abzuarbeiten!

Das Ergebnis ist das subjektive Gefühl, dass die Suche nach neuen Kunden oder eine gut vorbereitete Kaltakquise ohnehin nichts bringt. Ein folgenschwerer Fehler.

Die Lösung: Setzen Sie sich realistische, leistbare und messbare Ziele (und wieder sind wir bei Punkt 1).

Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die Pipeline so aufblähen, dass Sie zusätzlich zu Ihren Terminen täglich noch 50 Nachfassgespräche führen müssen. Hier leidet die Gesprächsqualität und es kommt zu enttäuschten Kunden sowie Fehleinschätzungen. Ein echter Teufelskreis.

4.  Die Informationsbedürfnisse der Kunden ignorieren

Kommt es häufig vor, dass Kunden den Kontakt abbrechen? Eventuell nach einem Besuch auf Ihrer Webseite oder dem ersten Telefonat oder Besuchstermin? Dann kennen Sie wahrscheinlich die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden noch nicht gut genug.

Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Verkaufserfolg direkt auf dem Entscheidungsprozess Ihrer Kunden basiert. Gleichgültig ob Sie Ihre Kunden durch Inbound- oder Outbound Marketing ansprechen, stellen Sie sicher, dass Sie die Erwartungshaltung an die entscheidungsrelevanten Informationen befriedigen.

Sind beispielsweise die Inhalte Ihrer Webseite das von Ihnen bevorzugte Instrument der Leadgenerierung, dann müssen die Informationen einen Folgeschritt auslösen. Entweder den Anruf oder die Kontaktaufnahme. Erwarten Ihre Besucher aufgrund eines Links einen Fachartikel, dann führt ein als Fachartikel getarnter Werbetext mit flachen und trivialen Informationen garantiert zum Absprung – und ganz nebenbei – zu einem Vertrauensverlust, den Sie so schnell nicht wettmachen werden.

5.  Die falsche Erwartungshaltung bei der Neukundenakquise

Auch das gibt es: Eine für die Neukundenakquise völlig überzogene Erwartungshaltung.

Wenn die Kaufentscheidung üblicherweise sechs Monate dauert, ist kaum damit zu rechnen, dass ein Kunde nach der Erstansprache innerhalb von zwei Tagen kauft. Zugegeben: Das kann vorkommen. Wird aber nie die Regel werden.

Zwei Ausnahmen gibt es dann doch:

Wenn der Kunde sich aktuell am Anfang seines Entscheidungsprozesses befindet oder nach dem Erstkontakt einen starken Bedarf für Veränderungen sieht. Dann wird es erheblich schneller zum Abschluss kommen.

Ein kurzer Zwischenstop…

In Kürze erscheint hier der 2. Teil der „10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise“. Schauen Sie einfach wieder vorbei.

Und bevor Sie gehen:

Bei der Liste der häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise handelt es sich in keinem Fall um eine vollständige Übersicht, sondern um die auffälligsten Probleme, denen ich bei meinen Beratungen begegne. Wenn Ihr Akquiseprozess den einen oder anderen Fall enthält, empfehle ich zuerst die Zahlen zu analysieren, um eine klare Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten.

Anschließend gilt es, auch die Mitarbeiter auf die Reise zu nehmen und die entsprechenden Veränderungen umzusetzen.

Was tun, wenn Sie Fragen haben?

In dem Fall können Sie mich gerne ansprechen. Am einfachsten erreichen Sie mich unter: thorsten.jacoby@be-convincing.de