Teil 2: Die 10 häufigsten Akquisefehler

Die 10 häufigsten Akquisefehler Teil 2

Haben Sie bereits den ersten Teil der häufigsten Akquisefehler gelesen? Wenn nein, bei dem Artikel ging es um folgende Themen:

  • Fehlende Messinstrumente
  • Den Fokus auf nur eine Akquisemethode der Leadgenerierung
  • Die unregelmäßige Ansprache von Neukunden
  • Ignorieren der Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden
  • Die falsche Erwartungshaltung bei der Kundenakquise

Den Artikel finden Sie hier:

Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

6. Mangelnde Fähigkeiten bei der Gesprächsführung

Teil 2: Die 10 häufigsten Akquisefehler 1

Es gibt sie tatsächlich noch: Verkäufer, denen es an Fähigkeiten mangelt, potentielle Kunden zu überzeugen. Ihnen fehlt es an Methodenwissen, Experten- und Produktwissen, Erfahrung, Verkaufskompetenzen und Persönlichkeit.

Zugegeben, man kann fast alles lernen, nur stelle ich mir die Frage, warum diese Mitarbeiter – teils schon seit Jahren – ohne eine erkennbare persönliche Entwicklung auf Kunden losgelassen werden? Zwar werden Kunden bei Terminvereinbarungsgesprächen keinen Experten erwarten, schließlich geht es um genau das: Einen Termin mit Experten. Aber Grundwissen, ein freundliches und fachliches Gespräch kann durchaus erwartet werden. Schließlich kann der Kunde nur so entscheiden, ob es sich wirklich lohnt, seine Zeit in einen Termin zu investieren.

Setzten Sie Vertriebsmitarbeiter, ob am Telefon oder im Präsenzvertrieb, so ein, dass ihre Interessen und Fähigkeiten sich mit ihren Aufgaben decken. Und was vielleicht noch wichtiger ist: Sorgen Sie für gutes Training und evaluieren Sie die Entwicklung regelmäßig. So steigt nicht nur die Gesprächsqualität, sondern auch die Erfolgsquote und Motivation.

7. Keine Zeit für die Akquise

Teil 2: Die 10 häufigsten Akquisefehler 2

Auch wenn es kaum zu glauben ist, aber das ist die wohl häufigste Ausrede, wenn ich auf Unternehmen mit einer besorgniserregenden Neukundenquote treffe. Gleich gefolgt von der unreflektierten Aussage: „Bei uns läuft alles super!“

Die Tatsache, dass man sich keine Zeit für die Kundenakquise nimmt, ist ein sicheres Zeichen, dass es zu einer für die Zukunft ungünstigen Entwicklung kommen wird. Der Ausbau der Bestands- und Neukunden muss immer – egal wie die aktuelle Auftragslage auch sein mag – zu den Top-Prioritäten zählen. Denn nur ein erfolgreiches Neukundengeschäft sorgt für geringere Abhängigkeiten und Wachstum. 

Noch nicht überzeugt? Dann schauen Sie mal in die Wirtschaftspresse. 

Unternehmen, die ausschließlich von ihren Bestandskunden leben, sind meist deutlich weniger innovativ und verschwinden bald in der Versenkung. Hier fehlt es meist nicht nur an dem notwendigen Fokus auf die Akquise, sondern auch am Verständnis für die wahren Kundenbedürfnisse.

Achten Sie daher darauf, diesen Akquisefehler unbedingt zu vermeiden. Die Akquise sollte für Ihr Unternehmen einen hohen Stellenwert einnehmen und kontinuierlich und konsequent verfolgt werden. Auch dann, wenn die Pipeline momentan gut gefüllt ist.

8. Fehlende Vertriebsstrategie

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Auf die einfache Frage „wie würden sie ihre Zielkunden beschreiben?“, erhalte ich erschreckend oft Aussagen wie: „Als Kunde kommt für uns eigentlich jedes Unternehmen ab 250 Mitarbeiter infrage.“ 

Erkennen Sie den Fehler? Solch allgemeine Aussagen zu den Zielkunden sind immer ein deutliches Zeichen für eine verwässerte oder fehlende Vertriebs- und Marketingstrategie. Denn was nicht beantwortet wird, sind unter anderem Fragen wie

  • Wer von den über 250 Mitarbeitern als Ansprechpartner infrage kommt
  • Welche Probleme oder Fragestellungen für die Kunden gelöst werden
  • Warum man gerade von Ihnen kaufen sollte
  • Womit Sie sich von Ihren Wettbewerber abgrenzen
  • und, und, und…

Um bei der Akquise wirklich erfolgreich zu sein, braucht es eine präzise und fokussierte Strategie, die von allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie deren Vorgesetzte konsequent gelebt und umgesetzt wird. Daher ist die Frage nach der Vertriebsstrategie immer eine der ersten Fragen, die ich stelle und die Sie sich stellen sollten.

Um aber überhaupt eine Strategie erarbeiten zu können, müssen Sie Ihren Markt genau kennen. Sie müssen wissen, wie Ihre Ideal-Kunden aussehen. Das gilt natürlich auch für die Kunden, mit denen Sie lieber nicht ins Geschäft kommen wollen. Und Sie müssen wissen, wie und warum die Kunden bei Ihnen – und nur bei Ihnen – kaufen sollten.

Kurz gesagt:

Ihre Vertriebsstrategie ist die Grundlage für all Ihre zukünftigen Entscheidungen und für Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden. Ihre Strategie entscheidet mit darüber, wie Sie vorgehen. Ob – und wie – Sie beispielsweise die telefonische Kaltakquise als Vertriebsinstrument einsetzen oder eben nicht.

Wenn Sie eine klare Strategie haben, dann erzielen Sie garantiert bessere Ergebnisse. Soll heißen: leichtere, schnellere und profitablere Abschlüsse. Und genau das ist ein klarer Wettbewerbsvorteil.

9. Vernachlässigte Bestandskunden

Bei allem Fokus auf Neukunden sollten Sie immer für ein ausgewogenes und gesundes Verhältnis der Kräfte sorgen. Denn auch das ist ein sicheres Anzeichen für Probleme: 

Eine Stagnation der Umsätze mit Bestandskunden.

Denn gerade das Geschäft mit den Bestandskunden bietet sich für eine schnelle Umsatzsteigerungen an. Denn der Aufwand, um einen neuen Kunden zu gewinnen ist meist um das fünf- bis achtfache höher, als der, einen Bestandskunden auszubauen. 

Ihr Fokus sollte daher auch immer auf dem Ausbau, der Pflege und Bindung der Bestandskunden liegen. Genau hierfür müssen Sie die entsprechenden Maßnahmen einleiten, ohne die Neukundengewinnung aus den Augen zu verlieren.

Zwei Möglichkeiten:

  • Nutzen Sie Ihr bestehende Netzwerke bei Bestandskunden aus, um neues Potenzial aufzudecken.
  • Bauen Sie Positionen auf, die sich um die wirklich interessanten Kunden – die Key Accounts – kümmern.

10. Ein zu geringes Budget

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Auch das zur Verfügung stehende Budget beeinflusst das Ergebnis Ihrer Akquisemöglichkeiten direkt. Je höher das Budget, desto mehr Aktionen können umgesetzt werden. Es gilt also realistisch zu sein und die finanzielle Situation des gesamten Unternehmens zu berücksichtigen. 

Steht beispielsweise das Budget für den Aufbau des für Ihr Unternehmen idealen Content Marketings nicht zur Verfügung, gilt es andere Wege zu finden. Es macht keinen Sinn, ein Content Marketing anzustoßen, nur um nach drei Monaten festzustellen, dass man es sich nicht mehr leisten kann.

Kleiner Tipp: Mit etwas Kreativität, Fleiß und Hartnäckigkeit lassen sich fast immer Wege finden, Ziele auch mit einem kleinen Budget, zu erreichen. Es dauert manchmal eben nur ein wenig länger. Zu dem Thema mehr demnächst in einem neuen Blogbeitrag.

Kommen wir zum Schluss:

Bei der Liste der häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise handelt es sich um die auffälligsten und wichtigsten Probleme, denen ich regelmäßig begegne. 

Wenn Ihr Akquiseprozess die eine oder andere Schwäche zeigt, empfehle ich Ihnen zuerst die Prozesse – und auch Zahlen – zu hinterfragen, um eine klare und nachvollziehbare Entscheidungsgrundlage zu erhalten. Haben Sie das geschafft, gilt es, die Mitarbeiter mit auf die Reise zu nehmen und die Veränderungen gemeinsam umzusetzen.

Gibt es bei Ihnen Raum zur weiteren Verbesserung? Was tun, wenn Sie Fragen haben? In dem Fall können Sie mich gerne ansprechen.

Am einfachsten erreichen Sie mich unter:

thorsten.jacoby@be-convincing.de 

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